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ANÁLISIS Y SEGUIMIENTO DE LA COMPETENCIA EN EL SECTOR EDUCATIVO.


Hace alrededor de un año, escribí un artículo sobre la Planificación Estratégica del Sector Educativo (Ver) y algo menos, uno sobre los análisis de situación, DAFO-CAME (Ver).

Uno de los puntos fundamentales de la planificación estratégica consiste en el análisis de los competidores para conocer hacia dónde se orientan, qué hacen bien o mal, y en definitiva por qué obtiene mejores o peores resultados que nosotros.

La puesta en marcha de un sistema de seguimiento del mercado y control de la competencia, nos permite, además de brindarnos un mayor conocimiento de las necesidades del mercado (horarios de apertura/cierre, idiomas…etc) y la evolución del sector, descubrir por qué los clientes eligen un centro u otro (ventaja competitiva y diferencial), las acciones que han hecho que la competencia tenga su posicionamiento actual y en general las fortalezas y debilidades de cada uno de los competidores.

Una acción será estratégica si es distinta de las acciones que hacen los demás. Así, realizar un análisis de competidores no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar (aunque si hay que hacerlo al ser interesante, se hace), sino que ha de ser un punto de partida para saber lo que debemos hacer diferente y mejor que nuestros competidores. No debemos olvidar que el OBJETIVO ES GANARSE AL CLIENTE, NO LUCHAR CON EL COMPETIDOR.
Los puntos críticos que debe contener todo análisis de competencia son:
  1. Análisis del sector. Evolución, nacimientos, situación económica, avances tecnológicos, legislación
  2. Análisis de la zona. Desarrollo, envejecimiento, número de centros…
  3. Identificación de los competidores actuales. Respondiendo sinceramente a las preguntas ¿Quién son? Y ¿Quién no son?
  4. Análisis de cada competidor. ¿Qué les distingue a cada uno?, ¿A qué público se dirigen? . Y a modo de resumen una hoja por competidor con la siguiente información:
    * Nombre y breve explicación sobre su historia, propiedad, número de alumnos y líneas.
    * Precios
    * Breve resumen de sus servicios e instalaciones
    * Fortalezas y debilidades (desde el punto de vista de la empresa y el cliente)
    * Publicidad y actividades de promoción que realiza
    * Estrategias y objetivos
    * Etc
  5. Localización de competidores potenciales. ¿Quién podrían ser?
  6. Identificación de servicios sustitutivos actuales y futuros. ¿Crecen los Ciclos Formativos frente al bachiller?
  7. Factores de éxito de cada competidor. Aquellas cosas que hacen bien y sus clientes lo saben.
Aunque, a priori, parezca complicado obtener toda esta información, una vez que empezamos a buscarla nos daremos cuenta de lo fácil que resulta. Aquí dejo algunas ideas de dónde conseguir información de sus competidores.
  • Internet: En la propia web del centro, en las web de las asociaciones, en los foros, redes sociales, etc.
  • Pseudocompra: Visite a sus competidores haciéndose pasar por un posible cliente y analice cómo le dan la información, qué destacan, qué le enseñan, cómo son las instalaciones… etc.
  • Hablar con los clientes de la competencia y escuchar su opinión.
  • Seguir la publicidad y acciones que realizan
  • Seguir los boletines, la presencia en medio, la posición en los rankings.
  • Etc

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